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如何解決服裝庫(kù)存？
服裝行業(yè)該如何來(lái)消化渠道庫(kù)存呢？通常實(shí)用的方法無(wú)非還是將庫(kù)存轉(zhuǎn)移下去，然后通過(guò)終端的大規(guī)模促銷，但除此之外還有一些更好的辦法值得推廣。
服裝店由于其緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn)，決定了其款式需要經(jīng)常更新。而去年還流行的款式，今年就可能成了滯銷貨，因此難免會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)。對(duì)于整個(gè)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)量庫(kù)存已經(jīng)成為嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展的大問(wèn)題，包括那些非常成功的服裝制造和經(jīng)銷企業(yè)都難免受到庫(kù)存積壓的困擾。
有這樣一則“笑談”：中國(guó)即使現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，光是倉(cāng)庫(kù)里的壓庫(kù)貨起碼可以供國(guó)內(nèi)的服裝銷售企業(yè)賣上3年?？梢妵?guó)內(nèi)服裝行業(yè)的庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}有多么嚴(yán)重。
服裝店的飛速發(fā)展，往往以庫(kù)存不斷增加為代價(jià)。銷售連年翻番，賺的錢卻不見增多。難怪很多老板說(shuō)，自己辛辛苦苦賺來(lái)的錢，全都跑到倉(cāng)庫(kù)里去了。
服裝季節(jié)性明顯，且服裝產(chǎn)品更新的速度越來(lái)越快，如何處理不斷增加的庫(kù)存成了令服裝界頭痛的問(wèn)題之一。不處理吧，貨壓得越久貶值就越厲害，可能變得一錢不值。進(jìn)行低價(jià)拋售吧，又怕先前購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客不滿意，尤其對(duì)于以熟客生意為主的服裝店來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)很重要，另一方面，拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來(lái)的品牌，影響與供應(yīng)商未來(lái)的合作，這真是一個(gè)兩難的選擇。
那么，服裝店該如何消化不斷增加的庫(kù)存呢？除了我們前面提到過(guò)的減價(jià)拋售甩賣，還有沒(méi)有別的行之有效的方法？一些業(yè)內(nèi)高手提出如下意見：
一、適度特賣
任何一個(gè)服裝店想要實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存都是不現(xiàn)實(shí)的，因此，可以掌握好節(jié)奏，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng)；比如，團(tuán)購(gòu)、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、節(jié)假日促銷等等，都是不錯(cuò)的方法。一般來(lái)說(shuō)，這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營(yíng)者的信譽(yù)、形象，也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。
二、及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨
北京的王盟開店2年多了，她的防止庫(kù)存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨。在進(jìn)貨時(shí)，她堅(jiān)持少量多款，并且給店里的導(dǎo)購(gòu)定下規(guī)矩，只要新進(jìn)的款式在3天內(nèi)沒(méi)有人詢問(wèn)，或者在5天內(nèi)沒(méi)有售出，便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。
目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，批發(fā)商為了盡量多賣貨，一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商，王盟是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。用她的話說(shuō)，這種防止壓貨的方法不僅給她帶來(lái)了現(xiàn)金流，也讓店里新款層出不窮，非常吸引買家的目光。當(dāng)然，這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn)，就是要時(shí)?？磁l(fā)商的臉色，而且調(diào)貨不能太過(guò)頻繁。
三、淡季多種經(jīng)營(yíng)
“35元進(jìn)的衣服，如今25元都要賣出去?！?月還沒(méi)到，陳娟的服裝店就開始換季大甩貨了，她說(shuō)，寧可虧錢、不可壓貨，這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。小店的運(yùn)轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢，如果貨被壓住了，兩個(gè)月就支撐不住了。
甩貨主要是為了保租金，挺過(guò)兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。
陳娟的服裝店為防止壓貨，還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了，精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”，投向那些旺季產(chǎn)品。比如，她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等，雖然賺的錢不多，但單個(gè)的利潤(rùn)還是很高，而且打眼的商品很容易吸引客流，有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過(guò)來(lái)，淡季也就容易熬過(guò)去了。用陳娟的話說(shuō)，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做。
四、尋找特殊的銷售渠道
當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用，無(wú)法消化庫(kù)存的時(shí)候，可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，開辟其他形式的銷售渠道。
南京一位專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的門市店，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過(guò)時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過(guò)門市顯然無(wú)法在短期內(nèi)將這些庫(kù)存賣出去。后來(lái)該店老板找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校，而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問(wèn)題而買不起運(yùn)動(dòng)服。
該老板通過(guò)市體育局的一位朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成，這是一件對(duì)雙方都很有好處的事情。
于是，有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷；他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動(dòng)，進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，3個(gè)月后，居然通過(guò)十多所學(xué)校將全部積貨都清空了。
現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品的公司，設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫(kù)存品銷售，經(jīng)營(yíng)者也可以考慮與這些公司合作。
五、用庫(kù)存品交換廣告
毫無(wú)疑問(wèn)，投入廣告肯定可以提升經(jīng)營(yíng)者的知名度，如果是專賣店做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持，而很多媒體是可以用貨品來(lái)充抵廣告費(fèi)的，這樣做有利于經(jīng)營(yíng)者將來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，屬于用眼前的損失交換未來(lái)的收益。
曾經(jīng)有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺(tái)談成一筆廣告交易，用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬(wàn)元的廣告費(fèi)（該保暖內(nèi)衣市值180多元/套，但專賣店進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套）。而該電視臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候，則將保暖衣作為禮品送給來(lái)參會(huì)的客戶。
該店主不僅用庫(kù)存換取了廣告效益，而且還用8萬(wàn)元的發(fā)票向供應(yīng)商申請(qǐng)到了50%的費(fèi)用報(bào)銷。該專賣店等于用一半的錢，卻獲得了8萬(wàn)元的廣告回報(bào)，還及時(shí)清理了手中的庫(kù)存。
六、組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)
通過(guò)參加相關(guān)展會(huì)是推銷庫(kù)存積壓產(chǎn)品的好辦法，上海的經(jīng)營(yíng)者尤其擅于此道。
做服裝“庫(kù)存代理”的利潤(rùn)很高，是一個(gè)有潛力的投資方向，“庫(kù)存代理”做得好，有時(shí)候利潤(rùn)比正規(guī)經(jīng)營(yíng)門店還高。
南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做“庫(kù)存代理”的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，連連稱有賺頭。他說(shuō)：“代理庫(kù)存商品，往往比銷售正價(jià)商品更賺錢。”他算了一筆賬：以100元的正價(jià)貨品為例，服裝代理公司在清理庫(kù)存的時(shí)候，一般以1折左右的價(jià)格成包地批給“庫(kù)存代理”，上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)低0.5折的進(jìn)貨折扣。按照庫(kù)存消化一般低于5折的規(guī)律，10元的進(jìn)貨價(jià)高可以賣到50元。
對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，組織特惠專場(chǎng)，對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10％左右。也就是說(shuō)，50元的商品，僅僅扣去5元。除此之外，特惠商品不使用VIP卡，也沒(méi)有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用，人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣，50元中至少賺30元。
此外，上述的“庫(kù)存代理”，還僅局限在知名、價(jià)格透明度高的品牌。至于10元進(jìn)貨，把100元標(biāo)成200元，打5折賣100元的大有人在。抬了價(jià)格再打折，這樣的招數(shù)盡管早已被大眾知曉，但只要有市場(chǎng)，就阻擋不住買賣雙方的熱情。